現在ある会社からM&Aのオファーをいただき、交渉中です。先方の希望買収額と私の売却額の金額に開きがあります。どうすれば金額を上げられますか？

川畑 勇人

価格交渉を有利に進めるためには、以下のような戦略が考えられます。まず、自社の価値を客観的に示すことが重要です。

例えば、詳細な財務予測や成長戦略、独自の強み（技術、顧客基盤、ブランド力など）を具体的に提示します。次に、シナジー効果を強調します。買収側にとってのメリット、例えば市場拡大や新技術獲得などを具体的に示すことで、高い評価を得られる可能性があります。

また、複数の買収候補との交渉を並行して進めることで、競争原理を働かせることも効果的です。さらに、アーンアウト条項（業績連動型の追加支払い）の導入を提案するのも一案です。これにより、将来の業績向上分を価格に反映させることができます。

ただ、アーンアウトについては揉めるケースも多いため、しっかりとアドバイザーと相談しながら条件交渉を行うべきです。交渉においては、相手の重視する点を理解し、それに応じた価値提案をすることが重要です。

無理な要求は取引自体を危うくする可能性があるため、バランスを取ることが大切です。