- これまでのご経歴についてお教えください。
細田様: 2003年に大学を卒業後、株式会社りそな銀行に入行し、約10年半にわたり法人向けの渉外融資やコンサルティング業務に従事してまいりました。入行当時は「りそなショック」と呼ばれる金融危機の最中であり、国による公的資金の注入により銀行が実質的に国有化されるなど、非常に厳しい環境下でのスタートとなりました。
その後、東京都内のさまざまな支店において中小企業様への融資支援を担当し、業務自体に大きなやりがいを感じており、当時は銀行員としてのキャリアをこのまま続けていきたいと考えておりました。
転職のきっかけとなったのは、同僚であり現在の妻の一言でした。ある日、妻から「あなたは銀行員で終わる人ではない」と告げられ、本人の知らぬ間に株式会社日本M&Aセンターの面接に申し込みがなされており、突然面接書類を渡されるという出来事がございました。最初は戸惑いましたが、せっかくの機会だと考え、面接を受けた結果、内定をいただくこととなりました。
その後、当時の支店長や部長とも十分に話し合い、銀行での業務を全うした上で、株式会社日本M&Aセンターに入社いたしました。同社では買い手部署に所属し、主に買い手企業様を中心に譲渡企業様をご紹介する業務を担当しつつ、譲渡企業様への支援も行ってまいりました。約9年半にわたりM&A業務に携わる中で多くの実績と経験を積み、2022年6月1日には、株式会社M&Aフォースの立ち上げに至っております。
細田様: 現在のM&A市場において、成約に至ること自体は、決して難しい時代ではないと感じております。買い手企業様と譲渡企業様が出会い、条件が合致すれば、その後のプロセスにおいて仲介会社が担う役割は、以前に比べて限定的になりつつあると考えております。市場の相場もある程度確立され、基本合意や買収監査といった手法も標準化されてきており、契約書に関する法的リスクの判断も、どの仲介会社においても一定の水準に達していると認識しております。
かつては、日本M&Aセンターをはじめとする上場企業と、中小のM&Aブティックとの間で明確な差があったように思われますが、時代の変化とともに、M&A自体が一般的な手段として定着し、成約に至る可能性も高まってまいりました。
しかしながら、近年では「M&A詐欺」という言葉が聞かれるようになり、成約すべきでない企業同士を結びつけてしまうような事例も散見されます。そのため、仲介者として、どのような買い手様とマッチングを行うかという視点が、これまで以上に重要となっております。
さらに申し上げますと、M&Aにおいて真に重要なのは、成約後のプロセスであると考えております。仲介会社は成約に至った時点で手数料をいただくビジネスモデルであるため、どうしても成約までを重視する傾向にありますが、成約後のサポートについては、未だ「自己責任」といった風潮が残っていると感じております。
多くの仲介会社が「アフターM&A」「PMI（ポスト・マージャー・インテグレーション）に注力している」と謳ってはおりますが、実際にそれを実行している企業はごく少数であり、大手仲介会社においても同様であると認識しております
私が株式会社M&Aフォースを立ち上げた理由は、まさにこの「成約後の支援」に重きを置く必要性を痛感したからでございます。M&Aの成否は、成約そのものではなく、成約後の経営統合や現場の安定・成長にかかっております。そこをおろそかにすると、買い手企業様が「M&Aはうまくいかないものだ」と感じてしまい、M&A市場全体の健全性が損なわれる結果にもつながりかねません。
私たちは、当社でのM&Aが成約後の成功率を高めるものでありたいと考えております。そのため、たとえ他社と同様の案件であっても、「株式会社M&Aフォースにお願いしたい」とお客様に選んでいただける存在を目指しております。M&Aの本質は、「企業」という“モノ”の売買ではなく、そこに関わる「人、人生、想い」に寄り添うことであると、私たちは考えております。
だからこそ、私たちは1件1件の案件を大切にし、アフターフォローを含めた全体支援を重視しております。その積み重ねが、次のご依頼へとつながっており、実際に弊社では一度お取引いただいたお客様からの再依頼が非常に多く、「リピーターしかいない」と言っても過言ではありません。譲渡企業様にも、こうした姿勢をしっかりとお伝えしております。
もちろん、初めてご相談いただくお客様に対しても丁寧に対応し、安心してお任せいただけるよう努めております。お客様との信頼関係を築くことこそが、私たちの最大の強みであると自負しております。
細田様: 私個人としては、これまでに約60〜70件のM&A成約に直接関わってまいりました。また、管理職として部下が担当した案件にも携わっており、それらを含めると通算で約220件の成約実績がございます。これは、M&Aアドバイザーとしては非常に多い部類に入ると自負しております。特に建設業界に関する案件を多く手がけており、その他さまざまな業種・企業様のご支援もさせていただいてまいりました。こうした幅広いご支援の中で、私の最大の強みは「経験」だと考えております。どの企業様も唯一無二の存在であり、過去の経験からリスクの兆候を察知したり、改善点を見出したりできる力は、何ものにも代えがたい価値だと感じております。
近年では、M&Aに関連する税制や補助金制度が非常に充実してきておりますが、大手の仲介会社ではこうした制度の活用を積極的に推奨していないケースも少なくありません。たとえば、税金の繰越控除や補助金の活用によって、買い手企業様にとってのメリットが生まれるのはもちろんですが、これは譲渡企業様にとってもメリットになり得ると考えております。
株価交渉や手数料、税金にかかるキャッシュアウトといった局面でも、国の制度を効果的に活用することで、買い手企業様の資金的な余裕が生まれ、それによって譲渡企業様の希望条件が受け入れられやすくなるという好循環が生まれます。こうした制度を最大限に活用し、双方にとってメリットある支援ができることも、私の強みの一つです。
また、弊社が関与する全ての案件において、私自身が何らかの形で関わっております。その点においても、M&Aのプロフェッショナルであると自負しております。もちろん、私は税理士ではございませんので、税務に関する詳細なアドバイスはできませんが、補助金や繰越控除に関する国の制度については、十分な知識を備えており、お客様に適切な情報提供が可能です。
さらに申し上げると、買い手企業様の情報や動向について、私以上に把握している者はいないと考えております。中小企業M&Aの領域において、私がマッチングできない譲渡企業様は存在しない、という強い想いと責任感を持って日々業務にあたっております。この力は、私が日本M&Aセンターで培ってきたものであり、その経験と学びには深く感謝しております。そして、これまでに培った知見とネットワークには絶対的な自信を持っております。もしM&Aに関することでお困りのことがございましたら、ぜひ一度私までご相談いただければ幸いです。
細田様: 前職である日本M&Aセンターに在籍していた際にご支援した、ご高齢の社長様の案件は、私の中で特に深く印象に残っております。
経営者の方々の多くは、「会社が人生そのもの」であるという強い思いをお持ちです。そのため、会社を譲渡するという行為が「自分の終わり」だと感じてしまう方も少なくありません。我々の業界では、そのような感情の揺れを“マリッジブルー”と呼ぶことがありますが、まさにその社長様は、会社への深い愛情と責任感を抱かれている方でした。
最終的に譲渡のご決断をされた際には、急遽従業員の皆様を集め、M&Aに至った経緯をご自身の言葉でお話しされました。その中で、「これからは譲受企業の社長について行ってほしい」と真摯に語られるお姿があり、ご高齢ということもあってか、とても小さく、そして穏やかに見えました。その瞬間、私は「ああ、長年経営を支えてこられたお歳なのだな」と実感いたしました。
ちょうどその時、従業員の皆様から社長様へ花束が手渡される場面に立ち会いました。私はその場で司会進行を務めておりましたので、感情を抑えなければと思っていたのですが、どうしてもこらえきれず、控室のロッカーの中でそっと涙を流したことを今でも覚えております。
現在もその会社は譲受先のもとで業績好調を維持しておりますが、残念ながらその社長様は後にご逝去されました。その際、奥様から心のこもったお手紙を頂戴しました。「あの時、あの譲渡がなければ会社は存続できなかった。本当にありがとうございました」とのお言葉を拝読したときには、胸がいっぱいになり、言葉にできないほどの喜びと感謝の気持ちで満たされました。
成約に至り、手数料を頂戴したことや、会社の売上に貢献し、自身の報酬につながったことももちろん大切ではありますが、それ以上に、心からの感謝の言葉をいただけたことが何よりも嬉しく、深く胸に残っております。この経験を通じて、私自身のM&Aに対する意識や姿勢にも大きな変化が生まれ、非常に印象的な出来事となりました。
もう一つ、特に印象に残っているのは、弊社創業後、最初にご依頼いただいた奄美大島のホテルに関する案件です。創業当初は案件にもなかなか恵まれず、すべてを一人で担わなければならないという非常に厳しい状況下にありました。そのような中で、無事に成約に至ることができた際、従業員発表の場において、従業員の方が「これでホテルが潰れなくて済んだ。働く場所がなくならなくて良かった」とおっしゃった瞬間が、今でも強く心に残っております。
借入が多い、業績が悪い、あるいは赤字といったように、案件の状況が厳しければ厳しいほど、対応も困難を極めます。今回のホテルの案件においても、交渉は非常に困難を伴い、成約に至るまでには多くの苦労がありました。しかし、従業員の方からの言葉に救われた気がし、この瞬間に、私はあらためて「自分は責任の重い、絶対に失敗できない仕事を担っているのだ」と実感いたしました。
そのホテルは第二棟の建設が行われ、地域における重要なインフラの一部として、なくてはならない存在となっております。ウミガメが泳ぐほどに美しい自然を有する奄美大島・瀬戸内町にとって、このホテルは地域の活性化に寄与する極めて重要な役割を担っております。
M&Aという仕事は、単にビジネス上の成果を追求するだけでなく、その先にある人々の暮らしや地域社会への貢献までを見据えるべきものであると、私は強く感じております。だからこそ、成約後も責任を持って丁寧なサポートを継続してまいりました。
新設されたホテルは、2025年1月にプレオープンを迎え、2月から本格稼働しております。非常に素晴らしい施設であり、町中どこへ行っても、皆様にその存在を知っていただいております。これこそが、地域社会への真の貢献であると確信しており、私はM&Aにおいては成約後のフォローアップこそが極めて重要であると考えております。
現代は、コンプライアンスが極めて厳格に求められる時代であり、企業を適切な方向へと整備していく必要があるという点において、中小企業と大手企業のM&Aには大きな違いがございます。企業が一定の整備を終えた段階においても、売主様や譲受企業様は変化に対して慎重な姿勢を示されることが多く、そのような状況においては、我々が的確にリードし、変革の必要性を丁寧かつ真摯にお伝えしていくことが重要であると考えております。
細田様: 趣味は多岐にわたりますが、現在最も熱中しているのはスキューバダイビングです。ダイビングは必ずお客様とご一緒させていただいており、海中では一切の雑念から解き放たれ、自然と一体となる感覚を味わうことができます。その時間が、日々のストレスを解消する大きな手助けとなっております。
また、釣りも大変好きな趣味の一つです。時には大物を狙って船に乗り、自ら釣り上げた魚を捌いて味わうこともございます。
M&A業務は、お金に関するシビアな話題や、人の感情に深く寄り添うことが求められる繊細な仕事です。そのため、自然とのふれあいやアウトドア活動を通じて心を整えることが、私にとって非常に重要なリフレッシュとなっております。
細田様: M&Aは社会にとって本当に必要なものと改めて認識しています。 仲介業やファイナンシャルアドバイザー業はサービス業であり、クライアント様のご期待に応え、ご満足いただくことが何より重要であると考えております。そうした姿勢が業界全体の標準となるべきであり、もしそれが実現されなければ、この業界そのものが衰退する可能性があると強く感じております。
弊社は、規模の面では大手企業様に及ばない部分があるかもしれません。しかしその中においても、人材力と質の高いサービスを武器に、クライアント様から長くご支持いただける存在を目指してまいります。 将来的には多くのご依頼をいただき、信頼と実績を積み重ねていく企業でありたいと考えております。
細田様: 私はもともと約10年間、銀行員としての業務に従事した後、M&A業界に転じ、現在ではその経験を活かして自ら会社を経営しております。そのような経験を通じて私が強く実感しているのは、M&Aにおいて最も重要なのは「担当者の質」であるということです。これは、企業の規模にかかわらず共通して言えることです。どれほど大きな企業であっても、あるいは小規模な企業であっても、担当者に恵まれればM&Aは円滑に進み、良い結果に結びつくものと確信しております。このことは、きっとどの業界にも通ずることだと考えております。
弊社においては、経験豊富であることはもちろん、人としても誠実かつ信頼できる人材を厳選しており、売主様や買主様に対して真摯に寄り添いながら業務を遂行しております。ぜひ一度、弊社の従業員とお会いいただき、その姿勢や人柄をご確認いただければと存じます。
弊社にとって、最大の財産は「人材」であると考えております。そのため、まずはお気軽にご相談いただき、直接お会いしてお話しいただいた上で、他社様と比較検討していただいて構いません。弊社は、まだ成長途中の組織であり、他にも素晴らしい仲介会社様が数多く存在していることは承知しております。
しかし、これからの時代は「お客様が仲介会社を選ぶ時代」だと私は考えております。仲介会社ごとに提供できる付加価値やサービスの質には大きな違いがあり、同じM&Aであっても、支払う報酬の額や内容も千差万別です。だからこそ、報酬額の多寡だけではなく、「誰が担当するのか」「どのような想いで案件に臨んでくれるのか」といった、“人”そのものに着目して選んでいただきたいと思っております。
M&A仲介会社の担当者が訪問してきた際には、ぜひ「これまでに何件のM&Aに携わってきたのか」「どのような種類のM&Aを経験してきたのか」「なぜ今回、御社にご提案に来たのか」といった点を確認してみてください。そこに、その人の本質や姿勢が表れると確信しております。
最終的に、「この人になら任せたい」と感じられる担当者と出会えるかどうかが、良いM&Aを実現するための最大の鍵であると私は考えております。
9:00～17:30
