訪問看護事業の売却：東京と北陸の架け橋

「訪問看護事業の売却：東京と北陸の架け橋」

― ディールの概要を教えてください。

エリアは、買い手様が北陸地方、売り手様が東京です。売り手様の年商規模は約5000万円で、売り手様は訪問看護以外にも複数の事業を展開されている事業家です。訪問看護事業に関しては、なかなか軌道に乗せることができずにいらっしゃいましたが、他の事業で利益は潤沢に出ていたため、「訪問看護事業を切り離したい」と、ご相談いただきました。

 

「売却の背景：訪問看護事業の利益低迷と他事業とのバランス」

 ― 売り手のオーナー様は、どのような不安や課題を抱えていたのでしょうか。

売り手様は、他にも複数の事業を展開されており、そちらの事業で十分な利益を上げていらっしゃいました。一方、訪問看護ステーションが全体の利益を圧迫している状況にあり、売却を検討されていました。

豊富な人材がいて人員の確保は非常にうまくいっていたのですが、その分人件費がかさみ、ほとんど利益が出ていない状態でした。そのため、オーナー様は「あまり利益が出ていないので、買い手がつかないのではないか」と不安を感じておられました。  

「成功するM&Aの秘訣：人員確保と営業強化のアプローチ」

― ほとんど利益が出ていない状況で、買い手候補様にはどのようにアプローチされたのですか。

 訪問看護事業は確かにほとんど利益が出ていない状況でしたが、従業員は十分に確保できているという魅力的な要素もありました。 そのため、利益が出ていないのは、売り手のオーナー様が複数の事業を手掛けていて訪問看護事業に手が回っておらず、訪問先が整っていないことが原因であることをしっかりご説明しました。さらに、「人員体制は整っているため、営業活動を強化すれば十分に利益を上げられるポテンシャルがある」という点を強調してアプローチを行いました。 

「訪問看護事業M&Aの成功要因：地方から東京への進出」

 

― 今回の案件で最も印象に残っているポイントを教えてください。

 買い手様は北陸地方で訪問看護事業をされていましたが、東京や神奈川でも訪問看護事業を展開したいとお考えでした。東京への進出は初めてのことで、市場感もわからなければ、地方と環境が異なる中でどのように事業を成長させていけば良いのかという点にも不安を抱えていらっしゃいました。こうした不安に寄り添いながらアプローチしたことが、印象に残っています。 

― 今回の案件が成功した要因はどこにあると思われますか。

 買い手様は地方から東京へ進出したいとお考えでしたが、人材が確保できてないと事業を運営していくことはできません。その点、売り手様が運営する訪問看護ステーションには十分な人材が揃っており、仮に買収後に従業員が1人辞めたとしても、問題なく運営できる体制が整っていました。さらに、売り上げは買収してから改善できる余地がありました。東京進出は買い手様の目標の一つであり、従業員が揃っていたことが、成功の要因となりました。 

― 売り手オーナー様が最も満足されたポイントを教えてください。

 売り手のオーナー様は複数の事業を展開する中で、訪問看護事業には苦戦されていました。その中で、地方で成功を収めて実績があり、「ここにお預けすれば問題ないだろう」と思える買い手様に事業を引き継ぐことができたことが、最もご満足いただけたポイントです。  

「M&A後の成長物語：営業強化で売り上げ右肩上がり」

― M＆A後のアフターストーリーをお聞かせください。

 売り手様の訪問看護ステーションは、従業員は揃っているものの、売上や営業が強化されていないことがポイントでした。そこで、社長や事業部長にはしっかり現場のことを理解していただき、訪問件数が非常に少なかったため、ケアマネージャーさんや病院への挨拶回りにも同行していただきました。その結果、売上は右肩上がりで順調に成長しています。 買い手様には非常にご満足いただき、その後、当社を通じて2件目のM&Aも成約しました。今回買収された事業を成長させながら、さらなるM＆Aを進めて事業の拡大を続けておられます。

 ― 訪問看護業界でM＆Aを検討されている方へメッセージをお願いします。

 今回のケースのように、売上があまり上がっていない状態でも売却は可能です。同じようなお悩みがありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。