M&A成功の意外なきっかけ：菓子折りから始まる信頼の物語

驚きの出会いーM&Aの入口は“菓子折り訪問”から

ー案件の概要について教えていただけますでしょうか。

介護業界の60歳のオーナー様が経営する関東エリアの案件です。後継者がおらず、オーナー様の健康問題に起因してのM＆Aの案件でした。スキームは株式譲渡です。買い手様は病院でした。
以前業務委託していた岡島氏が元々連絡を取っていた先でした。売り手様との連絡が行き違いになっていたこともあり、私が菓子折りを持って売り手様の会社を訪問し、面談の機会を得たのが出会いのきっかけです。当初は、先方も懐疑的だったのですが、売り手様と業界やスポーツの話題で盛り上がり、最終的には信頼関係を獲得することができました。 また、社長の奥様に好印象を持っていただけたことも関係構築において重要なポイントでした。

ーオーナー様が抱えていた不安、課題、Ｍ＆Ａを検討された背景はどのようなものだったのでしょうか？

M&Aを検討された背景としては、オーナー様が事業運営に対して不安を感じ、今後の老後に向けた準備としても、事業の売却や引き継ぎを真剣に考える時期だったことが影響していたと考えられます。オーナー様は最初、M＆A含めご不安なことが多く、頻繁にご連絡をいただいていたことが印象的でした。

オーナー様の不安と課題を“人間力”で突破する

ーオーナー様・M＆Aに対してどのようなアプローチをされたのか教えていただけますか？

オーナー様に対して、非常に丁寧で慎重にアプローチさせていただきました。
また、オーナー様は医療や看護業界の人材採用に関する課題をお持ちであり、その部分に関しても理解がある方を求められておりました。そのため、オーナー様が悩まれていた不安や課題に対して、感情的に反応するのではなく、穏やかに共感を示しながらも、必要に応じて自分の意見を伝える方法を選んで対応させていただきました。

最大の山場は“怒りの一喝”！本気を引き出した瞬間

ー印象に残っているエピソードについて教えていただけますか？

売り手のオーナー様が依頼資料が提出されていなかったことに腹が立ち、その場でオーナー様に対して強い言葉を使ってしまったことがありました。 売り手オーナー様と険悪な雰囲気になってしまったのですが、オーナーの奥様がオーナー様を諭してくれたことにより、その後の取引がスムーズになるといった、少しヒューマンドラマのような場面があったことが印象に残っております。

ーこの案件が成功した要因は、どのような点になるのでしょうか。

自分自身の個性を含めた人間性の部分だと思います。自分自身の本気を見せることで相手を本気にさせ、厳しい言葉で刺激を与えることが結果的に案件を成功に導いたと思っております。

成功のカギは“奥様の支持”と“絆”

ー売り手のオーナー様が最も満足されたのはどのような点だったのでしょうか。

私自身の性格、人間性といった部分が大きいです。イグジット後も奥様と石垣島を旅行したお話を聞かせていただいております。

未来の売り手様へ：信じて任せてほしい

ーM&Aをご検討されている方々へアドバイスをお願いします。

当たり前ですが一生懸命取り組ませていただきます。同業他社のどこにも負けない気持ちでやらさせていただいておりますので、ぜひご相談ください。